- Struktur Organisasi Penjualan
Struktur organisasi dalam suatu penjualan dapat dibagi menjadi :
- Berdasarkan Geografis:
Keunggulan:
- Sederhana
- Dekat dengan pelanggan
- Biaya perjalanannya rendah
Ketidaktepatan pemakaian organisasi geografis :
- Lini produk bertambah banyak
- Jenis-jenis produk menjadi terlalu rumit secara teknis
- Segmen-segmen pelanggan menuntut pelayanan khusus
- Para manajer tidak bisa memiliki cukup waktu
- Kualitas intelijen lapangan terlalu rendah
- Berdasarkan produk
Kelebihan dari organisasi produk
- Penjualan tinggi karena pengetahuan produk yang tinggi
- Peningkatan margin karena fokus pada manfaat produk
- Lebih tingginya kepuasan pelanggan per produk
- Lebih baiknya umpan balik kebutuhan pelanggan
Kekurangan dari organisasi produk
- Biaya pelatihan lebih tinggi
- Tingkat kunjungan lebih rendah
- Tingkat biaya lebih tinggi
- Pelanggan bisa merasa terganggu jika dikunjungi oleh banyak penjual dari perusahaan yang sama
- Masalah administrative
- Berdasarkan pasar
Kelebihan dan kekurangan dari organisasi pasar
- Kelebihan:
- Meningkatkan orientasi terhadap pelanggan dan meningkatkan penjualan
- Membina loyalitas pelanggan
- Menyediakan intelijen lapangan terbaik
- Kekurangan:
- Biaya sangat tinggi (terutama untuk pelatihan)
- Pengeluaran penunjang pasar terus meningkat
- Rentan terhadap defeksi armada penjualan
- Memerlukan pengetahuan produk yang tinggi
- Berdasarkan Pelanggan
Kelebihan dari organisasi seukuran pelanggan
- Perhatian maksimum terhadap pelanggan
- Dimungkinkannya syarat/pelayanan pelanggan khusus
- Menyediakan intelijen pelanggan yang sangat akurat
- Mengurangi kebutuhan staf territorial
- Memudahkan keputusan terkait pelayanan pelanggan
Kekurangan dari organisasi seukuran pelanggan
- Ketergantungan pada stabilitas manajer pelanggan
- Menyepelekan pelanggan kecil yang berpotensi tinggi
- Sangat tergantung pada sejumlah kecil pelanggan besar
- Biaya informasi ekstra
- Tingginya biaya pelayanan pelanggan
- Mungkin terjadi demotivasi bagi staf yang menghadapi pelanggan tertentu
Prinsip-prinsip penting demi keberhasilan organisasi
- Fungsionalitas perusahaan dengan sasaran yang tepat
- Kejelasan peran pekerjaan dalam perubahan menyeluruh
- Kesederhanaan organisasi dari sudut pandang armada
- Kewajaran rentang kendali organisasi
- Pengutamaan kepentingan pelanggan dalam perubahan
- Komunikasi dan keterlibatan menyeluruh
- Kekuatan tingkat-tingkat dukungan
- Pertimbangan biaya dan keuntungan yang seksama
- Penilaian ulang teratur atas beban kerja keseluruhan
Penaksiran armada penjualan Analisis ‘Apa yang Terjadi Jika’
- Mengurangi/menambah jumlah kunjungan?
- Mengubah frekuensi kunjungan?
- Mengubah waktu yang diperlukan per kunjungan?
- Mengubah tingkat kunjungan?
- Memindahkan para pelanggan kecil kepada pedangang besar atau distributor?
- Meningkatkan kegiatan prospecting?
- Meningkatkan pelayanan penjualan jarak jauh?
Output dan input penjualan
- Output penjualan:
- Volume
- Pendapatan
- Jenis produk
- Bauran produk
- Pangsa (share)
- Marjin kotor
- Marjin bersih
- Input penjualan:
- Jenis kegiatan
- Jumlah armada
- Jenis armada
Produktivitas penjualan
- Produktivitas penjualan adalah hubungan antara output dan output penjualan
- Input penjualan akan dipengaruhi oleh:
- Penyusunan struktur
- Organisasi
- Rekrutmen
- Pelatihan
- Motivasi
- Kontrol
Tahap-tahap program peningkatan produktivitas
- Penilaian atas hubungan input/output saat ini beserta kecenderungannya
- Pertimbangan ulang atas keinginan/kemampuan mencapai sasaran
- Pelurusan kembali/konsolidasi kegiatan-kegiatan input agar mencapai:
- Output yang sama dengan input lebih sedikit
- Perbaikan kegiatan-kegiatan pengelolaan input dalam rangka meningkatkan produktivitas
Tabel 7.1
Peningkatan Produktivitas
| Pertukaran/Trade-off Utama dalam Program Peningkatan Produktivitas |
|
| Penjualan (volume penjualan/pendapatan/ke-untungan) | Biaya penjualan |
| Dibandingkan secara relatif terhadap sasaran | Dibandingkan secara relatif terhadap anggaran |
| Diperinci berdasarkan volume dan bauran | Dipengaruhi oleh jumlah, kegiatan, dan biaya |
Ukuran-ukuran produktivitas
- Penjualan (pendapatan/volume) per petugas penjualan
- Jumlah pelanggan/pertemuan per petugas
- Jumlah kunjungan per hari
- Waktu tatap muka ÷ total waktu
- Pesanan ÷ kunjungan
- Pesanan pelanggan baru ÷ total pesanan
- Nilai pesanan rata-rata (pelanggan baru/lama)
- Biaya penjualan ‘langsung’ ÷ biaya penjualan total
- % perputaran kerja
- Penjualan per pegawai terlatih ÷ pegawai tak terlatih
- Petugas paling berhasil ÷ petugas rata-rata
Program sistematis peningkatan produktivitas penjualan 1-5
- Penetapan ukuran-ukuran utama dalam bisnis sesuai sebab-akibatnya
- Analisis situasi saat ini terhadap masa lalu, armada, dan situasi lain yang relevan
- Penilaian ulang output yang diinginkan dan yang bisa dicapai dalam hal apa dan siapa
- Penetapan cara untuk menjaga kelanjutan pembelian
- Penggolongan pelanggan berdasarkan pelayanan
Program sistematis peningkatan produktivitas penjualan 6-9
- Pertimbangan cara pelayanan yang efektif secara internal dan eksternal
- Penstrukturan kegiatan penjualan sesuai kondisi, skala, dan syarat dari kelompok pelanggan tertentu
- Organisasi kegiatan penjualan yang sesuai beban kerja dan yang memaksimalkan waktu menjual
- Peningkatan proses rekrutmen untuk mendapatkan petugas yang berpotensi efektif
program sistematis peningkatan produktivitas penjualan 10-14
- Pemrograman pelatihan yang sesuai tugas penjualan
- Penelitian lingkungan yang bisa memotivasi dan penerapan insentif
- Pemonitoran secara teratur dari kinerja terhadap kriteria
- Meningkatkan pemahaman hubungan pembeli-penjual
- Pemanfaatan teknologi yang memungkinkan pengembangan kegiatan-kegiatan yang lebih kreatif
- Contoh Soal
- Sebutkan komponen struktur organisasi berdasarkan produk?
- Sebutkan alasan utama diperlukan manajemen dalam suatu organisasi atau perusahaan?
- Sebutkan fungsi dari tujuan organisasi?
DAFTAR PUSTAKA
Penerbit Buku Erlangga