MENENTUKAN JUMLAH WIRANIAGA

• Definisi Wiraniaga

Wiraniaga adalah orang yang yang melakukan penjualan barang secara langsung kepada konsumen (pembeli); pedagang: — keliling adalah salah satu pengusaha kecil.

Pengertian Penjualan – Sebenarnya definisi penjualan ini cukup luas, beberapa ahli menyebutnya sebagai ilmu dan beberapa yang lain menyebutnya sebagai seni ada pula yang memasukkan masalah etik dalam penjualan. Pada pokoknya, istilah, menjual memiliki arti seperti yang di kemukakan oleh Basu Swastha DH (1998; 8) dalam bukunya manajemen Penjualan adalahMenjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkannya.

Manajemen Penjualan – Jadi, adanya penjualan dapat tercipta suatu proses pertukaran barang atau jasa antara penjual dengan pembeli. Didalam perekonomian kita (ekonomi uang). Seseorang yang menjual akan mendapatkan imbalan berupa uang. Dengan alat, penukar berupa uang, orang akan lebih mudah memahami segala keinginannya dan penjualan lebih mudah dilakukan. Jarak yang jauh tidak menjadi masalah bagi penjual.

Tugas-tugas wiraniaga sering; digolongkan menurut jenis hubungan pembeli yang terlibat dalam penjualan. Dalam hal ini, jenis-jenis penjualan dapat dikelompokan menjadi beberapa bagian seperti yang dikemukakan oleh Basu Swastha DH (1998; 11) sebagai berikut :

 

• Trade Selling
• Missionary Selling
• Technical Selling
• New Businner Selling
• Responsive selling

1. Trade Selling

Trade selling dapat terjadi bilamana produsen dan pedagang besar mempersilahkan pengecer untuk berusaha memperbaiki distributor produk–produk mereka. Hal ini melibatkan para penyalur dengan kegiatan promosi, peragaan. persediaan daur produk baru. Jadi titik beratnya adalah pada penjualan melalui penyalur dari pada penjualan ke pembeli akhir.

1. Missionary Selling

Dalam missionary selling, penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur perusahaan. Di sini wira niaga lebih cenderung pada penjualan untuk penyalur. Jadi wiraniaga sendiri tidak menjual secara langsung produk yang ditawarkan, misalnya penawaran obat kepada dokter.

1. Technical Selling

Technical selling berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasehat kepada pembeli akhir dari barang dan jasanya. Dalam hal ini, tugas utama wiraniaga adalah mengidentifikasikan dan menganalisis masalah–masalah yang dihadapi para pembeli, serta menunjukkan bagaimana produk atau jasa yang ditawarkan dapat mengatasi masalah tersebut.

1. New Business Selling

New Business Selling berusaha membuka transaksi baru dengan merubah calon pembeli menjadi pembeli. Jenis penjualan ini sering dipakai oleh perusahaan asuransi.

1. Responsive Selling

Setiap tenaga penjualan diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli. Dua jenis penjualan utama di sini adalah route driving dan retailing. Para pengemudi yang mengantarkan susu, roti, gas untuk keperluan rumah tangga. Para pelayan toko serba ada, toko pakaian, toko spesial, merupakan contoh dari jenis penjualan ini. Jenis penjualan seperti ini tidak akan menciptakan penjualan yang terlalu besar meskipun layanan yang baik dan hubungan pelanggan yang menyenangkan dapat menjurus kepada pembelian ulang.

Pengertian Manajemen Penjualan

Peranan manajemen penjualan adalah mengadministrasikan fungsi penjualan tatap muka dalam marketing mix. Peranan administrasi ini mencakup perencanaan, manajemen dan pengendalian program-program penjualan, disamping itu juga penarikan, platina, pengkopensasian, pemotivasian dan pengevaluasian personalia penjualan lapangan. Jadi manajemen penjualan memiliki pengertian yang dikemukakan oleh Basu Swastha DH sebagai berikut :

“Manajemen penjualan adalah perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian program-program kontak tatap muka yang dirancang untuk mencapai tujuan penjualan perusahaan.” (Basu Swastha DH 1998; 26)

Definisi tersebut menyarankan bahwa manajemen penjualan itu berkaitan dengan pengambilan keputusan strategi disamping pelaksanaan rencana-rencana pemasaran.

Disamping definisi penjualan yang telah dikemukakan diatas, berikut ini juga akan dipaparkan mengenai pengertian manajemen penjualan yang dikutip oleh Basu Swastha DH adalah :
”Manajemen penjualan adalah perencanaan, pengarahan dan pengawasan tatap muka, termasuk penarikan, pemilihan, perlengkapan, penugasan, penentuan rute, supervisi, pembayaran dan pemotivasian sebagai tugas yang diberikan pada para tenaga penjual. (Basu Swastha DH 1998; 27)

Faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan

Dalam praktek penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor, seperti yang dikemukakan oleh Basu Swastha DH (1998; 29) sebagai berikut:

• Kondisi dan kemampuan penjual
• Kondisi Pasar
• Kondisi Organisasi Perusahaan
• Faktor lain

 

1. Kondisi dan Kemampuan Penjual

Transksi jual-beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa itu pada prinsipnya melihatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Di sini, penjual harus meyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. Untuk maksud tersebut penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan, yakni :

Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan

• Harga produk

-Syarat penjualan

Masalah-masalah tersebut biasanya manjadi pusat perhatian pembeli sebelum melakukan pembelian. Selain itu manajer perlu memperhatikan jumlah serta sifat-sifat tenaga penjualan yang akan dipakai. Dengan tenaga penjualan yang baik dapatlah dihindari timbulnya kemungkinan rasa kecewa pada para pembeli dalam pembeliannya. Adapun sifat-sifat yang perlu dimiliki oleh seorang tenaga penjual antara lain : sopan, pandai bergaul, pandai berbicara, mempunyai kepribadian yang menarik, sehat jasmani, jujur, mengetahui cara-cara penjualan dan sebagianya.

 

1. Kondisi Pasar

Pasar, sebagai kelompok pembeli atau yang menjadi sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah :

Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar penjual, pasar pemerintah ataukah pasar internasional

Kelompok pembeli atau segmen pasar

Daya belinya

Frekwensi pembeliannya

Keinginan dan kebutuhannya

 

1. Modal

Akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila barang yang dijual tersebut belum dikenal oleh calon pembelinya atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual. Dalam keadaan seperti ini, penjual harus memperkenalkan terlebih dahulu atau membawa barangnya ke tempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya saran serta usaha, seperti alat transportasi, tempat peragaan baik didalam perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha promosi dan sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu.

1. Kondisi Organisasi Perusahaan

Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang orang-orang tertentu atau ahli dibidang penjualan. Lain halnya perusahaan kecil dimana masalah penjualan ditangani oleh orang yang juga melakukan fungsi lain. Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana, masalah-masalah yang dihadapi serta sarana yang dimilikinya juga tidak jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana, masalah-masalah yang dihadapi serta sarana yang dimilikinya juga tidak sekompleks perusahaan besar. Biasanya masalah penjualan ini ditangani sendiri oleh pimpinan dan tidak diberikan kepada orang lain.

1. Faktor Lain

Faktor-faktor lain, seperti : periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Namun untuk melaksanakannya, diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan. Sedangkan bagi perusahaan yang kecil yang mempunyai modal relatif kecil, kegiatan ini lebih jarang dilakukan. Ada penguasaha yang berpegang pada suatu prinsip bahwa paling penting membuat barang yang baik. Bilamana prinsip tersebut dilaksanakan, maka diharapkan pembeli akan membeli lagi barang yang sama. Namun, sebelum pembeliannya dilakukan, sering pembeli harus dirangsang daya tariknya, misalnya dengan memberikan bungkusan yang menarik atau dengan cara promosi lainnya.

 

Jenis-Jenis Wiraniaga :

• Merchandising Salesman : tidak hanya menjual tatapi juga membantu penyalur dalam mempromosikan produknya. Dia juga bertanggung jawab atas persediaan barang dan membantu periklanan.
• Tugas Merchandising Salesman disebut Trade Selling yaitu penjualan yang menitikberatkan melalui penyalur dari pada ke pembeli akhir.
• Detailman: tidak melakukan penjualan secara langsung. Contohnya perusahaan obat yang memperkenalkan dan membujuk para dokter agar menggunakan produksinya.
• Tugas Detailman disebut Missionary Salling yaitu mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur perusahaan
• Sales Engineer: penjual yang juga memberikan latihan dan demonstrasi secara teknis tentang barang yang dijual. Seperti barang instalasi, komponen, bahan mentah dsb.
• Tugas Sales Engineer disebut Technical Selling yaitu memberi saran dan nasehat atas  cara penggunaan atau pemasangan barang yang dijual
• Pioneer Product Salesman: tugasnya membuka daerah/segmen pasar baru untuk produk baru.
• Tugas Pioneer Product Salesman disebut New Business Selling yaitu membuka transaksi baru dengan merubah calon pembeli menjadi pembeli. Tugas ini banyak digunakan perusahaan Asuransi.

Peran Wiraniaga

• Penjamin penjualan.
• Pencipta kekayaan.
• Mata rantai pembeli dan penjual (komunikator).
• Media bahan keterangan umpan balik (feed-back).

Penjualan adalah ilmu/seni mempengaruhi orang lain agar mau membeli barang/jasa yang ditawarkan oleh penjual. Sedangkan penjualan tatap muka lebih mengacu pada interaksi antar individu, ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai dan mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan.

Penjualan tatap muka Banyak dilakukan oleh artis, pengacara, politikus dsb. Pada umumnya orang yang langsung berhubungan dengan pembeli dan menawarkan barang/jasa disebut wiraniaga atau pramuniaga (salesman/salesgirl).

Jenis-jenis wiraniaga :

• Merchandising Salesman : tidak hanya menjual tatapi juga membantu penyalur dalam mempromosikan produknya. Dia juga bertanggung jawab atas persediaan barang dan membantu periklanan. Tugas Merchandising Salesman disebut Trade Selling yaitu penjualan yang menitikberatkan melalui penyalur dari pada ke pembeli akhir.
• Detailman: tidak melakukan penjualan secara langsung. Contohnya perusahaan obat yang memperkenalkan dan membujuk para dokter agar menggunakan produksinya. Tugas Detailman disebut Missionary Salling yaitu mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur perusahaan
• Sales Engineer: penjual yang juga memberikan latihan dan demonstrasi secara teknis tentang barang yang dijual. Seperti barang instalasi, komponen, bahan mentah dsb. Tugas Sales Engineer disebut Technical Selling yaitu memberi saran dan nasehat atas cara penggunaan atau pemasangan barang yang dijual
• Pioneer Product Salesman: tugasnya membuka daerah/segmen pasar baru untuk produk baru. Tugas Pioneer Product Salesman disebut New Business Selling yaitu membuka transaksi baru dengan merubah calon pembeli menjadi pembeli. Tugas ini banyak digunakan perusahaan Asuransi.
  • Mengelola Wiraniaga

1. Bagaimana Mendesign Wiraniaga

Mencari wiraniaga atau tenaga penjualan profesional menjadi sangat penting sekali bagi masadepan perusahaan.

Hal ini disebabkan karena sebagian industri dan perusahaan sangat bergantung kepada para wiraniaga profesional untuk menemukan tempat calon pelanggan, mengembangkannya menjadi pelanggan, dan menumbuhkan bisnis, atau mereka mempekerjakan perwakilan produsen dan agen untuk melaksanakan tugas penjualan langsung

• Menentukan Tujuan dari Tenaga Penjualan

Setiap perusahaan harus menentukan secara spesifik tujuan tenaga penjualannya. Apakah perusahaan lebih berfokus pada pelanggan lama atau baru. Atau apakah perusahaan lebih berfokus kepada produk yang telah mapan atau produk baru.

Karena setiap pemilihan tujuan yang berbeda juga akan mempengaruhi pada strategi, struktur, ukuran, kompensasi, dan biaya total yang akan dikeluarkan untuk seluruh hal tersebut

Tugas para wiraniaga secara umum (biasanya mereka akan melakukan satu atau lebih dari pekerjaan berikut) :

1. Mencari calon pelanggan
2. Menentukan sasaran
3. Mengkomunikasikan
4. Menjual
5. Melayani
6. Mengumpulkan informasi
7. mengalokasikan
   • Strategi Tenaga Penjualan

Setelah menentukan tujuan dari Tenaga Penjualan. Maka langkah selanjutnya adalah menentukan strategi untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan.

Sebagai contoh :

1. Untuk memasuki pasar yang kompleks maka perusahaan memilih strategi untuk memilih wiraniaga yang terleverage
2. Sedangkan jika akan memasuki pasar yang menjual produk murah maka perusahaan memilih strategi untuk memilih wiraniaga yang fokus pada pemesanan web

Pemilihan berbagai strategi yang beragam akan mempengaruhi pemilihan tipe tenaga penjualan. Ada dua tipe tenaga penjualan

1. Tenaga Penjualan Langsung

Terdiri dari karyawan yang digaji penuh waktu atau paruh waktu oleh perusahaan dan hanya bekerja untuk perusahaan

1. Tenaga Penjualan Kontraktual

Terdiri dari perwakilan produsen, agen penjualan, pialan/broker yang mendapatkan komisi dari penjualan

• Struktur Tenaga Penjualan

Strategi Tenaga Penjualan mempengaruhi terhadap struktur tenaga penjualan. Setidaknya ada tiga tipe struktur tenaga penjualan :

1. Struktur Teritorial

Perusahaan menjual satu lini produk, ke satu industri pengguna akhir dengan banyak pelanggan di banyak lokasi

1. Struktur Pasar atau Produk

Menjual banyak produk ke berbagai jenis pelanggan

1. Struktur Kompleks

Gabungan dari kedua struktur diatas atau ketika kondisi pasar dan ekonomi berubah menyebabkan terjadi perubahan kondisi struktur tenaga penjualan

• Ukuran Tenaga Penjualan

Mengukur tenaga penjualan berarti membandingkan berapa tingkat penjualan suatu produk dengan tingkat tenaga penjualanya. Semakin meningkat tingkat penjualan maka juga semakin besar tenaga penjualan yang dibutuhkan.

Untuk mengukur Tenaga Penjualan dapat digunakan metode pendekatan beban kerja, dimana metode ini mempunyai lima tahap :

1. Mengelompokkan pelanggan ke dalam kelas ukuran menurut volume penjualan tahunan
2. Menentukan frekuensi kunjungan yang diinginkan untuk setiap kelas pelanggan
3. Mengalikan jumlah pelanggan ke dalam setiap kelas ukuran dengan frekwensi kunjungan yang bersesuaian
4. Menentukan rata-rata jumlah kunjungan yang dapat dilakukan wiraniaga per tahun
5. Membagi total kunjungan pertahun yang diperlukan dengan rata-rata kunjungan tahunan yang dilakukan wiraniaga, untuk menentukan wiraniaga yang dibutuhkan
   • Kompensasi Tenaga Penjualan

Untuk bisa mendapatkan wiraniaga profesional dan berkualitas tinggi maka perusahaan harus memberikan kompensasi yang menarik dibandingkan dengan perusahaan yang lain.

Perusahaan harus mengevaluasi empat komponen penting dalam pemberian kompensasi :

1. Jumlah tetap
2. Jumlah variabel
3. Tunjangan pengeluaran
4. Manfaat
5. Mengelola Tenaga Penjualan

Setelah berhasil mendesign, membuat tujuan, strategi, dan perencanaan terhadap tenaga penjualan, maka langkah selanjutnya yang harus dilakukan oleh perusahaan adalah mengelola tenaga penjualan.

Mengelola tenaga penjualan berarti melakukan proses pengelolaan dimulai dari tahap rekrutmen sampai tahap akhir yaitu mengevaluasi performa dari tenaga penjualan itu sendiri

• Merekrut dan Memilih Tenaga Penjualan                                          

Sebuah survei membuktikan bahwa 27% wiraniaga menghasilkan lebih dari 52% penjualan. Disamping itu tingkat perputaran wiraniaga hampir di semua industri berkisar rata-rata 20%.

Untuk itu maka perusahaan harus membuat kriteria untuk wiraniaga yang dibutuhkan, setelah itu merekrut wiraniaga melalui berbagai media, lalu dilanjutkan dengan proses wawancara hingga ke proses akhir menentukan siapa saja yang lulus.

• Melatih Tenaga Penjualan

Untuk zaman saat ini perusahaan menginginkan wiraniaga yang mempunyai pengetahuan yang dalam, menambah ide untuk meningkatkan cara kerja pelanggan, efisien dan dapat diandalkan.

Hal ini menyebabkan perusahaan harus berinvestasi lebih jauh untuk wiraniaga mereka dengan melakukan berbagai pelatihan dan pengembangan terhadap karyawan mereka. Menurut penelitian untuk menghasilkan wiraniaga yang matang dan efektif 27% butuh waktu 3-6 bulan, 38% butuh waktu 6-12 bulan, dan 28% lainnya butuh waktu lebih dari 12 bulan.

• Mesupervisi Tenaga Penjualan

Beberapa perusahaan melakukan supervisi terhadap wiraniaga mereka, untuk mengukur kinerja dan keefektifitasan

Melakukan supervisi di satu sisi ini memiliki beberapa keunggulan karena dapat memotivasi agen-agen untuk lebih giat memasarkan produk. Agen akan mendapatkan komisi dari total penjualan yang mereka hasilkan tetapi juga dari penjualan orang yang mereka rekrut. Contoh perusahaan yang memakai sistem supervisi ini adalah Avon, SaraaLee, Virgin, AOL, dan lainnya.

• Memotivasi Tenaga Penjualan

Sebagian pemasar percaya bahwa semakin tinggi motivasi wiraniaga akan berpengaruh langsung terhadap usaha dan kinerja, penghargaan, dan hasil yang didapatkan

Perusahaan menemukan ada beberapa hal yang sangat memotivasi wiraniaga untuk bekerja :

1. Bayaran
2. Promosi
3. Perkembangan pribadi
4. Pencapaian

Kuota

Kuota merupakan target penjualan yang ditetapkan oleh suatu perusahaan terhadap manajer penjualan dan wiraniaga di suatu tempat.

Jika perusahaan menetapkan kuota terlalu rendah, maka ini akan sangat mudah dicapai wiraniaga, dan perusahaan hanya memboroskan untuk membayar mereka.

Namun jika perusahaan menetapkan kuota terlalu tinggi, maka ini akan sangat sulit dicapai wiraniaga, sehingga akan membuat mereka stress dan frustasi sehingga semangat dan motivasi mereka menurun

Penetapan Kuota di satu sisi bisa berakibat buruk bagi perusahaan jika tidak dikelola dengan baik.

Beberapa manajer penjualan dan wiraniaga terlalu sibuk dengan mencapai kuota, sehingga mereka melupakan pelayanan ekstra kepada pelanggan. Ini memang membawa keuntungan besar dalam jangka pendek, tapi bisa berakibat buruk kepada jangka panjang.

Beberapa perusahaan mulai mengkaji ulang dengan menetapkan kuota penjualan terlalu berlebihan kepada manajer penjualan dan wiraniaga di suatu wilayah. Sebagian perusahaan seperti Siebel menilai keberhasilan produk mereka berdasarkan ukuran kepuasan pelanggan, bukan dari kuota.

• Evaluasi Tenaga Penjualan

Dalam melakukan evaluasi terhadap kinerja wiraniaga, maka manajer penjualan dapat menilai dalam beberapa indikator kunci seperti :

1. Rata-rata jumlah kunjungan per wiraniaga perhari
2. Rata-rata waktu kunjungan penjualan per kontak
3. Rata-rata pendapatan per kunjungan penjualan
4. Rata-rata biaya per kunjungan penjualan
5. Biaya hiburan per kunjungan penjualan
6. Persentase pesanan per ratusan kunjungan per penjualan
7. Jumlah pelanggan baru per periode
8. Jumlah pelanggan yang hilang per periode
9. Biaya wiraniaga sebagai persentase total penjualan

Salah satu cara dalam melakukan pendekatan dalam mengevaluasi tenaga penjualan adalah dengan membandingkan kinerja saat ini dengan kinerja masa lalu.

Dalam laporan penjualan, manajer penjualan dapat memahami tren apa yang terjadi di saat ini dan masa lalu, dan menghubungkannya dengan kinerja wirananiaga.

Keefektifan suatu penjualan bisa jadi berhubungan langsung atau tidak dengan wiraniaga. Bisa jadi kesuksesan karena buruknya pelayanan wiraniaga pesaing, produk wiraniaga yang lebih baik, atau karena pelanggan mengganti produk karena tidak menyukai wiraniaga pesaing.Setidaknya ada dua hal yang mempengaruhi yaitu faktor internal seperti : usaha, kemampuan, dan strategi. Sedangkan faktor eksternal yaitu seperti : tugas dan keberuntungan.

3. Prinsip-prinsip Penjualan Personal

Penjualan personal sudah dikenal secara lama, bahkan salah satu metode marketing yang cukup tua yang pernah ada.

Saat ini wiraniaga harus mempunyai banyak kemampuan selain insting mereka dalam menjual, tetapi juga mengembangkan analasis mereka dalam menilai pelanggan dan manajemen pelanggan

Wiraniaga diperkenalkan dengan metode SPIN untuk membangung hubungan jangka panjang dengan pelanggan, yaitu :

1. Situation Question
2. Problem Question
3. Implication Question
4. Need-payoff Question

Enam Langkah dalam Penjualan yang efektif

1. Memprospek dan mengklasifikasi pelanggan

Memprospek berarti mengenali lebih dalam pelanggan tingkat minat, kebutuhan, dan kapasitas uang mereka. Secara langsung maka perusahaan mengklasifikasikannya, sehingga wiraniaga lebih mudah melakukan pendekatan

2. Prapendekatan

Wiraniaga harus membuat rencana strategi penjualan secara keseluruhan. Seperti : menetapkan jadwal kunjungan, mengkualifikasikan pelanggan lebih akurat, mengumpulkan informasi, dan melakukan penjualan segera. Tugas lain dari seorang wiraniaga adalah memilih pendekatan kontak terbaik seperti : kunjungan pribadi, telepon, dan surat

3. Presentasi dan demonstrasi

Wiraniaga perlu menyampaikan langsung mengenai keunggulan produk lewat presentasi dan demonstrasi. Melalui metode ini wiraniaga dapat menjelaskan nilai penting suatu produk, menampilkan fitur dan keunggulan, serta keuntungan produk. Manfaat lain yang ditampilkan adalah manfaat secara ekonomi, teknis, layanan, dan sosial.

4. Mengatasi Keberatan

Pelanggan cenderung mengirimkan sinyal resistensi sebagai bentuk keberatan terhadap produk yang ditawarkan wiraniaga. Maka hal ini harus diselesaikan oleh wiraniaga

Ada dua jenis resistensi :

1. Resistensi Psikologis

seperti :interfensi, preferensi, apatis, hubungan tidak menyenangkan, tidak mau melepaskan sesuatu, ide yang berbeda, tidak suka mengambil keputusan, nerotik terhadap uang

1. Resistensi Logis

seperti : keberatan terhadap harga, jadwal pengiriman, karakteristik produk atau perusahaan

5. Penutupan

Setelah wiraniaga melakukan presentase, berdiskusi, maka langkah terakhir adalah menutup dengan pernyataan, komentar atau pertanyaan yang menarik dan mengesankan bagi pelanggan

6. Tindak lanjut dan pemeliharaan

Segera setelah produk dijual maka seorang wiraniaga harus bisa menalin hubungan baik dengan pelanggan. Ini berguna untuk meningkatkan kepuasan pelanggan, meningkatkan permintaan berulang. Hal penting lain adalah ketika wiraniaga terus menerus mengetahui data-data penting mengenai pelanggan dan masalah yang penting terhadap pelanggan dalam mengambil keputusan untuk membeli produk.

• Contoh Soal

 

1. Bagaimana pandangan masyarakat tentang wiraniaga ?
2. Bagaimana karir seorang wiraniaga ?
3. Jelaskan bagaimana mengelola wiraniaga ?

 

DAFTAR PUSTAKA

 

Kotler, Philip dan Keller, Kevin Lone. Manajemen Pemasaran 2. 2009. PT. Erlangga. Jakarta

Swastha Basu, Manajemen Penjualan, Edisi 3, Yoyakarta, BPFE Universitas Gadjah Mada, 1998

Whitten L. Jeffrey 2004, Analisis dan Perancangan Sistem Informasi Manajemen, PT. Elexmedia, Jakarta

Http://slideplayer.info/slide/1976362/